課題と問題点
マーケティングとはそもそも、なんですか？本当に必要ですか？
業種： クリニック・自動車販売
マーケティングとは？
マーケティングって本当に必要なのか？
よいサービスや商品を作っている人に限って、集客やマーケティングを勉強していなかったりします。
「マーケティング」は売るための「技術」や手段の事です。お客様との関係を作り、市場を作りだす事とも言えます。簡単に言うと、テクニックと言ってもいいかもしれません。
しかし、テクニックだけで売れるほど簡単ではありません。 一番大事なことは、なぜ、その商品、サービスを売っているのか？という思いです。
目次 |
- 弱者の戦略が知りたい方
- 予算配分を最適化したい方
- 最強のマーケティング手法をしりたい方
1.知ってもらう事が大事
知ってもらう事が大事な理由とは？
「悪名は無名に勝る」なんて言葉があるように、残念ながら、商品・サービスは知ってもらわなければ、お客様にとっては「存在しない」のと同じなのです。
顧客の頭の中に存在しなければ、その商品は無いのと同じです。
残念ですが、存在してないのです。宣伝をする理由は、顧客の頭の中に、選択してとして「自社の商品・サービス」が浮かぶようにするためです。
記憶してもらうため、思い出してもらうため、選択肢に入れてもらうために広告と宣伝をします。つまり、ほとんどの会社が、効果的な宣伝をする事で、売上がさらに上がる可能性があります。
しかし、注意したいのが、商品です。
商品・サービスが悪いのに宣伝したらどうなるでしょうか？広告費ばかりがかかり、売上がアップしません。
売上を上げるには、「他社よりも優れた点を」「分かりやすく」「適性な価格で」「価値を請求する」必要があります。
これをマーケティングと呼びます。
経営では営業の次に「マーケティング」が重要になります。どんなによい商品を作っても、知ってもらわなければ意味がありません。
ピータードラッカーも経営には、「イノベーションとマーケティング」が大切だと 語っています。
マーケティングとは「商品が売れる仕組み」を作ることです。
仕組みを作り自動化していく事、社長がいなくても、スタッフだけで周る「仕組み」「方法」を作る事がとても大事です。
なるべく、スタートの時点から、自動化するようにしましょう。自分がいなければ回らない仕組みは、最後は破綻してしまいます。
マーケティングには時代に合わせて様々な手法があります。
「誰に、何を、どうやって売るのか？」を感覚ではなく理論的に考えていきましょう。
・売れる仕組みを作る ・お客様との、相互関係を作る行為 ・市場を作のが大事 |
2.絶対に覚えておきたいマーケティングの流れとは？
まずは絞り込みからスタート
マーケティングにはいろいな理論があります。ほとんどが大手の会社に必要な考え方であり、中小企業にはあまり意味がありません。
小さい会社に必要なのは「絞り込み」です。市場を分割して、小さく1番を取る事がなによりも大事になります。1番でなくても、1番のように見えればよいのです。
「弱者の戦略」と言われる事があります。大手企業に勝つには、大手ができない事を徹底的にやる事が必要です。特に価格勝負は、絶対に負けるので考えてはいけません。
そして、行動計画をきめたら、すかさず行動してください。
失敗なんて、必ずするのですから、すぐに修整して、実行する事が重要になります。
「マーケティング」では、まず市場の絞り込みからはじまります。
絞り込みとは、何で勝負するか？を決める事です。
相手が弱いところ、弱点を探し、自社が強い部分を探していきます。強みが見つからない場合は、ほかの人に聞いてみましょう。
徹底的に差別化する事が大事になります。
今後、値上げをする前提であれば、安さで勝負しても大丈夫です。
自分の良さは、自分では分からないものです。だからこそ、他人の意見を聞く事が重要です。
普段、当たり前にやっている事が、素人からしたら、当たり前ではありません。
業界特有の行動などを、素人目線から見てもらいましょう。
すると、思ってもみない部分で、強みを見つける事ができます。
・市場を絞り込む ・広告予算が絞り込める ・専門的に見えるようにする |
3.魅力をつくりだす
自社だけの魅力を作る
田舎だけれど、有名な温泉がある。立地やアクセスは悪いけれど、自然が美しく芸能人がお忍びで来る！！など、見方を変えたら良い部分は多くあります。
市場を分析するに4Ｐ分析を活用してください。
つい値段から入ってしまう人がいますが、その考え方だと、安くする事しか思いつかなくなります。
安くすることは、業界の利益を圧迫して、最終的には誰も儲からない最悪な環境になってしまいます。
安売りは、長期的には、どこかでやめなければいけません。
日本はいま、30年ぶりのインフレになっています。ここがチャンスです。モノの値段をあげて、価値を売る時代になりました。
今が、価値を売る。絶好のチャンスです！！
「激安」で信用力を高める場合は、本来は50万ですが、モニターとして5万で利用できます。とします。最初から安いと思わせては絶対にいけません。
安くないと、誰も買わない＝信用がないだけ。です。
まずは信用を高めるようにしましょう。
・信用力を上げる ・安く売り、信用を上げていく ・取引先を増やし、安定化させる |
4.小さく1番を作る
ナンバーワンを作り「目立つ」
小さい会社、大きい会社、問わず、ここが一番大事な戦略です。
小さい市場で「まずはNo.1」を狙ってみてください＾＾ 小さい市場を囲い込み、徹底的に深堀していきます。小さくNo.1を作り、1番のようにふるまいましょう。価格で1番安いは最初の2年までにしてください。それ以上やると、価値で勝負できなくなります...
市場を細かく分析して、1番をたくさん作り、どんどん市場を制覇していきましょう。
そして利益が出たら、それを投資しましょう。
使ってしまったら終わりです。投資をする事でお金は増える性質があります。
さらに、投資をして、カンタンに出来る方法を作っていきます。仕組みを作る事で、利益は倍に伸びていきます。
特定の分野で目立つことが大事になります。悪評でも良いので、目立つことです。
1番高い山は富士山です。二番目は誰も覚えていません。
人間は、1番だけを覚える習性があります。これを利用するのです。
特定の市場、セグメントで目立つことができると、一気に売上が伸びます。悪評でも、試そうとする人がいます。
イノベーターを集める事は、初期の集客戦略において、非常に大事になります。
その後
「差別化。魅力化、効率化」と進んでいきます。今は大枠だけつかんでください。
最初から効率化を考えても意味がありません。まずは手を動かして「失敗」する事です。
・まず失敗する「考えすぎない」 ・ランチェスター法則を学ぼう ・一点に集中して、目立つ |
マーケティングがわかると、経営の全てが効率化されていきます。「ムリ、ムダ、ムラ」がなくなり、売上がアップします。
無駄な残業が減り、贅肉が落ち、女性に持てるようになり、暇なのに売上のある、すごい会社になれる！！のです（たぶ）ぜひ、マーケティング理論をうまく使って、売れる会社、売れるサイトを作ってください！！
5.ランチェスター戦略とは？
攻撃力は人数と、武器の性能
ランチェスター法則は、戦争に勝つための法則で、弱者をコテンパンにする法則です。
逆に読むと、弱者が勝つ法則とも言えます。
ランチェスター法則とはガソリンエンジンの会社を作った フレデリック・Ｗ・ランチェスター氏の発見した法則です。
ランチェスターは自動車の研究をしながら飛行機の研究も行っていました。
ランチェスターは、１９１４年１０月２日に、「ピタゴラスの定理」にインスピレーションを得て、次の２つの法則を発表しました。
第1法則： 攻撃力＝兵力数×武器性能第2法則： 攻撃力＝兵力数2×武器性能 |
第１法則は、１対１で戦う場合の法則
１対１で接近して戦う場合、お互いの武器性能が同じなら、 攻撃力は兵力に比例します。つまり兵力が多いほど勝ちやすいわけです。
経営条件や営業マンの質が変わらなければ、 営業マンの数に比例して売上が上がるわけです。
第２法則は、「複数」 対 「複数」の戦いです
複数 対 複数なので、離れて戦う場合の法則です。お互いの武器性能が同じなら、攻撃力は兵力数の２乗に比例します。つまり、兵力数が少ないと絶対的に不利になります。
これを経営に置き換えて考えてみると
経営条件や営業マンの質が変わらなければ、 営業マンの数の２乗に比例して営業力がアップしていきます。
営業マンが5人の会社と2人の会社が競争した場合、結果は２乗した数値となるので、25対10となります。
差は15も 出てしまうわけです。
・中小企業は、エリアや市場を絞り込む！！ ・小さい一番を作ってから、展開する ・人はNo.1が好き！！ |
ということです。
大手企業は絞り込まなくても大丈夫です。認知度も営業マンの数も多いのでどんな戦略でも圧倒的に有利なのです。
しかし、中小企業は人数が少ないので、絞り込んで一点集中するのが基本です。中小企業は、どんなやり方でもいいので、小さくナンバーワンを作ってください。
1番には多くのメリットがある
小さく1番をとる
ものすご～～～～～～～～く小さく、ナンバーワンを作ることがまずは大切です。１番は多くの人に認知されます。
お客さんはナンバーワンの会社で買いたい！！と思っています。
イチバン安い、イチバン目立つ、イチバン感じがよい。どれでも良いのです。
「安い」がイチバンやりやすいので、まずは安くスタートして、徐々にサービスの金額をあげていきましょう。
安い➡普通➡ちょっと高い。が正解です。資金がない会社はこの順番で大丈夫です。
現在EV市場でNo.1の会社「テスラ」は逆です。
ロードスターという高級車セグメントを作り、次にモデルS、モデル3(SUV)と高級車から徐々に普通自動車を作っています。
最後は、軽自動車のセグメントに移行する計画を持っています。
大型の工場や設備が必要な場合は、この順番で行かないとダメです。高級車は粗利が高く、プレミアがつきやすい傾向にあります。
高級車で稼いだ利益を工場につぎ込み、生産性をあげ、大量生産が出来るように投資をする必要があったわけです。
このように、事業によって価格戦略は決まります。
その時に大事な事があります。「それは...」 お問い合わせ・ライン登録した人だけに教えます＾＾
中小企業は、まずランチェスター法則を学び、一点集中しましょう。
市場を細分化して、自社が勝てる部分に一点集中で力を入れてください。負ける分野で勝負する必要はありません。勝てる場所で勝つ事が大事です。
なぜナンバーワンを作らなくてはいけないのか？
日本一を目指す
ナンバーワンを作ると、一気に儲けが出始めます。
ニッチでもいいから、とにかく NO. 1 を作る事です。ナンバーワンを作るという事は性能のよい武器で戦うのと同じ効果が得られます。
そして、驚くほど、広告効果があります。
動画で説明していますので、ぜひ見てください！！
会社の人数が少ない場合、より強力な武器で戦うのが弱者の戦略です。大手の場合、設備などにお金がかけられますが、中小では予算が限られています。
だからこそ、「体験」などで差別化する事が大事です。
相手と同じ土俵で戦う必要はありません。
サービスや施設だけでなく、「体験」も売りになります。なぜナンバーワンが必要かというと・・・次の質問でよくわかります。
Ｑ. 日本で２番目に高い山は何でしょう？
正解は「北岳」です。知っていましたか？？ 少なからず、私は知りませんでした。
この事実を忘れてはいけません。
では、第２問目です。
Ｑ. この山の名前は何でしょう？
見ただけで富士山とわかったはずです。１番の山は見ただけでわかります。
日本人なら、誰もが知っているかもしれません。
つまり、2番目になると覚えてもらえない・・・という事になります。認知率は一気に下がります。グーグルのキーワードでも同じです。一位に出てくると、クリック率が飛躍的に上がります。
人は本能的に1番が好きなのです。
この事実がとても大事になります。
人間は2番目を覚えていないのです・・・ちょっと考えてみれば当たり前です。
知らない街に来た時に、「このあたりでオススメの店は？」と友人に聞いたとします。
すると
「ここらで一番うまいのはＯＯ屋だよ」などと、勝手に１番のお店を勧めてきたりします。
「二番目にうまいのは・・・」なんて話す人はいません。
人間は無意識に１番を記憶するようにできているのです。
そして1番になると、勝手に人が集まってきます。 行列が行列をよんでいきます。
事業をするなら、まずは、小さくＮｏ1 を目指しましょう。
すると、安易に土地や株に手を出さなくなります。
１番作りを経営の中心にするのです。すると事業に集中が出来るようになります。
田舎でも人が集まります。景色を活かす、温泉だけでなく、部屋を整えることで、魅力は出せます。
お金を使わず、アイデアを出しましょう。
中小企業は、小さいNo.1を作るようにしましょう！！
言うは簡単ですが、実際にやってみると・・・
ですね ＾＾；
・人は1番が大好き ・２番は誰にも覚えてもらえない・・・ ・小さい１番を作る事を、経営の目標にする！！ |
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