課題と問題点
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高額な商品をネットで売りたいのですが？ |
牧宏典
1.課題と問題点
ブランド品なら売りやすい？
商品やサービスには値段があります。当たり前ですが、安い商品と、高い商品では、売り方に大きな違いがあります。高い商品を売る場合、ブランド力があるか？ないのか？知名度はあるか？ないか？は、とても重要になってきます。
では、車のような高額な商品をネットで販売をする場合は、どうしたらいいでしょうか？
「BMW」といえば、男性なら、なんとなく分かる！！という方が多いと思います。
では、「テスラ」と言ったらどうでしょうか？
とたんに、「なんか聞いたことはあるけど・・・・」という人は多いのではないでしょうか？
実はこのテスラ、販売している台数はまだ少ないですがトヨタよりも時価総額が大きい会社です。
さらにすごいのが、ディーラーを作らず、ネットでほとんどの車を販売しています。さらに、社長が自らツイッターなどで宣伝をして、販促費を抑えていました。
販売促進費が少なく、販促費をおさえて浮いたお金を「自動運転システム」「工場の設備」などに投資しています。
そのため、テスラのユーザーになると、世界最先端のシステムが格安で手に入ります。
さらに、システムは定期的にアップデートされていきます。もはや、車ですら、ネットで買う時代になったのです。
ネットの世界では、「知名度」をSNSなどで作りやすく、新しい会社でも「信頼」「信用」を作りやすい環境となっています。
当たり前ですが、信頼は「売上」につながりやすくなっています。なぜなら、「お金」とは信用を数値化したものだからです。
・車がネットで売れる時代 ・ブランドがあると売れやすい ・信頼＝お金 |
2.価格は1つになる
調べるとすぐわかる時代
「引越すので、洗濯機を買いたい！！」としましょう。
すると、まずはサイズや機能を調べて、商品を絞り込んでいくと思います。
そして、
ある程度、品番まで決まってきたら。「価格ドットコム」を見ます。
すると、電機屋に行かなくても、価格がわかります。
今は、スマホひとつで価格が分かります。そのため、店ごとにあった価格の差が縮まりつつあります。
今後は一つの物は一つの値段になっていくと予想されていることをご存知でしょうか？
なぜなら
価格差を調べるコストが、ゼロに近づいている |
からです。
ではブランド品について考えてみましょう。
ブランド品を売るポイントは値段とお店、会社の信頼です。
ブランド品の場合は、他にも扱っているお店がたくさんあったりします。各お店が自由に値段をつけていたら価格勝負になってしまいます・・・
そこで、値段競争が起きないように、販売店には「必ず10万で売ってください」規制をかけていたりします。
しかし、同じ商品なら、「安いほうがいい」と考えるのが消費者です。
そこで、販売店では、こっそり安くして売ったりしています。
すると他社よりも安いことが、お客様に対してインパクトになります。
しかし、安いだけでは消費者から見放されてしまいます。そこで大事なのが信頼です。
製品を売るには、「信用・信頼・実績」がとても大事です。
高額商品を買いたい人は、とくに慎重になっています。
安いだけでアフターフォローがないお店には、ちょっと不安があります・・・
よって、ブランド品を売る場合は、実店舗があるほうが有利となります。
3.アップルの事例
iphoneでおなじみの「アップル」
IT業界のレジェンド、スティーブジョブズが作った会社です。 アップルは、実は高級ブランドだという事をご存知でしょうか？
出典：apple
iphoneは1台いくらするか？ご存知でしょうか？
一台で10万円ほどします。分割して購入することができますが、電話としては、超がつく高級品なのです。
他のアンドロイドの携帯電話は、1.5万円で購入することができます。
最近は、ハイエンドスマホも増えていますが、販売台数はiphoneの足元にも及んでいません。
iphoneとの差は10倍です。
アイフォンの価格を可能にしているのが、マーケティングとブランド化戦略です。
出典：cnet
アップルは、店舗、CM、イメージに20年投資を続けてきました。店舗のレイアウトを商標として登録するくらい、デザインにはこだわりを持っています。
シンプルでおしゃれな店内、テーブルに使う木の素材、テーブルの高さ、全てにおいてジョブズはこだわりをもち、細部にまで目を光らせました。
スティーブジョブズは、家電製品を「高級ブランド」にするために、店舗、製品、サービスに全力を投じ、見事に達成させました。ブランドは、多くの人に、「値段以上の価値がある」と認められる必要があります。
さらに、多くの人に「ほしい」と思わせる必要があります。
ロレックスも、品質や、伝統、ブランドロゴなどに、多くのお金と時間をさいています。
ブランドは、「思想」「コンセプト」「サービス」「店舗」、「伝統」全てがそろって出来上がるものです。
決して1年や２年で作れるものではありません。だからこそ、最強の差別化になります。
アップルが高収益なのは、実はこのデザイン戦略に支えられています。
高額な商品、サービスを売る場合、人間心理や、事例ををよく研究することがとても大事です。
お客は慎重になっている安心感、信用を演出しよう店舗、サービス、伝統、物語が必要 |
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