課題と問題点
市場分析するときに覚えておきたいマーケティングの手法がありますか？
業種：不動産 クリニック 遺品整理業
市場を分析するにはまず4P分析という、フレームワークを覚えましょう。
この考え方をベースにして、物事を考えると、頭の中が整理されます。必ず、紙を用意して、メモしながら分析をしてみてください。
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3.【製品】Product ( 製品・サービス ) の分析方法とは 6.【販促】Promotion （販売促進） の分析方法とは 7.【まとめ】どれも、すべて当たり前のこと |
【こちらも合わせて】
※合わせて読むと、理解が深まります。
4P分析とは？
分析する優れた方法とは ～4Ｐ分析～
4P分析とは、マーケティング施策を考える際に使用するフレームワークの1つです。
1960年にマーケティング学者のエドモンド・ジェローム・マッカーシーが提唱しました。簡単に言うと、市場を分析するフレームワーク（定石）です。事業を始めるとき、価格を決める時などに役に立ちます。
これから商品やサービスを売りたいと考えた場合、まず市場を分析する必要があります。
市場を分析すると、自社が売りやすいポジション、他社よりも優れている部分を見つける事ができます。
つまり、売りやすくなります。
市場を分析する優れた方法として、「4P分析」は非常に優れています。
4 Ｐとは「製品」、「価格」、「広告」、「流通」の頭のＰをとったものです。
Product：どうやって製品・サービスを提供するのか Price：いくらで提供するか Place（Channel）：どのように提供するのか Promotion：どのように販促するのか |
市場の環境をふまえて、「売り方」を調査しながら考えていきます。
現場に出る事が大事
調査をする場合は、必ず現場を見るようにしてください。頭だけで考えないことがポイントです。
現場にいくと、なぜこれが流行っているのか？どんな時間に、誰が来ているのか？
何が売れているのか？リアルに体感することができます。
動画で説明しているので、お時間ある人は、ぜひ見てください。
- 現場を見る事がだいじ！
- お客様をじっくり見ること
- 結果をみて、PDCAを回す
4P分析の使い方
現場に出ることが何よりも大事
「現場」、「現実」、「現物主義」なんて言葉もあります。現場には答えがたくさんあります。考えるときは、５感を使ってみるのがポイントです。
「１次情報を取りに行く」のが大切です。
人から聞いた話には、その人の主観が入っています。
人から聞いた情報というのは、あまりあてになりません。情報は自分の足で稼ぐのが基本です。
宮崎駿さんは、絵を描く時に、「とにかく見る」「観察する」という事を大事にしていました。
人はそれぞれクセがあり、歩き方、手の振り方、ゴハンの食べ方、全てが違います。とにかく、見る事です。
見ていると、人間というものがわかるようになります。
商品企画は
| 「人をみる」 |
ことからスタートすると、より上手く行きやすくなります。
これは会社の戦略を考えるうえで、とても大切なので、覚えておくと良いかもしれません。
4Ｐ分析は以下の図のように表すことができます。
この分析をすることで、顧客が何を求めているのか？他社が何をしているか？
が分かるようになります。
お客さんが求めている物は、表面的な願望であることが多いので、お客さんが心のそこで思っている需要を掘り起こす事を考えましょう。
出典：時事ドットコム
車を発明したフォードという人物がいます。彼はこのような事を言っています。
彼らにほしいものは？ と聞いたら。きっと馬車だと答えただろう。ｂｙフォード |
つまり、お客さんは求めいる物は、お客様でも自分でもわかっていません。
しかし、商品やサービスに「なんとなく不満」を感じています。
不満を解消し、問題を解決してあげるのが仕事であり、マーケティングでもあります。
多くの経営者は頭の中でなんとなく分析をして、日々の営業をしています。
しかし、頭の中にあるだけでは戦略として利用はできません。
頭の中をまとめ、紙に書きだす。という作業もかねて、必ず紙に書くようにしてください。
紙にまとめてみると、意外と頭の中がすっきりします。
紙に書いてみると、情報が整理されます。
頭の中を吐き出してみましょう。
3.Product ( 製品・サービス ) の分析方法とは
まずは、消費者の立場に戻ってみる
お客様のニーズを満たすためには、最低限の調査が必要になります。
調査をする場合、一度、消費者の立場に戻る必要があります。
サービスを提供する側は、どうしても難しい言葉を使ってしまったり、自分たちの都合で商品やサービスを企画してしまいます。
お客様は最強の素人 |
です。
商品やサービスを作り出す知識はありませんが口コミなどを検索したり、価値のあるかないか？の判断はできます。
立地のよい場所にお店を出しているオーナーさんは
「こんな大通りに大きくあるのだから、みんな知っているでしょ？」とつい思ってしまいます。
しかし、アンケートをとってみると現実には、あまり知られていない・・・ という事が多くあります。思った以上に、周りの人は、自社の商品やサービスに興味を持っていないのです。
現代はネットでどんな情報も簡単に手にはいります・・・情報が多すぎる時代になると、人は無意識に情報を遮断してしまいます。
人が1日で処理できる能力は限られています。
では、実験をしてみましょう。
下の写真を見てください。
では、赤いものは何個あったでしょうか？
正解は
けっこうありましたね。もう一度やってみると、赤を意識して写真を見るようになります。
「カラーバス効果」 |
というものです
調査をしてみると、思った以上に、自社のサービスについて知らない・・・
興味がない・・・相場を知らない・・・という状態がおこります。
このように普段サービスを提供する側に回っていると、知らないうちに消費者がわの目線がなくなっていきます・・・
そして、お客様が何を求めているのか？どんな点に疑問や不安を持っているのか？
が分からなくなってしまうのです・・・
他社の製品・サービスにどんな特徴があるのか？
どのようにお客様を喜ばせているのか？
自社はどんな商品サービスにするか？
アフターサービスにどのようなことをしているのか？
などです。
4.Price （価格） の分析方法とは
値決めがいちばん難しい
経営で一番難しいのが、値段を決めること。
と言われています。値段を決める場合、市場価格に合わせて決める場合と、減価から計算して決める場合があります。
値段を決めるのがなぜ難しいのか？というと、正解がないからです。
商品やサービスには決まった値段はありません。つまり、どんな値段でも、お客様が納得すれば正解となります。
納得して、価値を感じてくれたら言い訳です。
値段に見合う、価値を感じてくれたら正解です。
価値が大事になります。
人の価値感というのは、様々です。甘いものが好きな人もいれば、反対に辛い物が好きな人もいます。
真逆の応えも、また正解。というわけです。
お客様がその価格で買い、価値を感じ、納得し、お金を出し、喜んでいれば、商売は成立します。
サービスや商品は、お客様に値段以上の「価値がある」と思ってもらえば良いわけです。
価値がなかったとしても、納得をしてもらえばいい・・・とも言えます。
営業力が強い会社であれば、商品やサービスが二流でも、商売は成り立ちます。
なぜなら納得してもらえばいいからです。
どんな商品、サービスでも価値を感じない人にとっては、「高いな・・・」で終わってしまいます。
旅館にも高級な旅館から安いところまであります。
高級な旅館は、サービス、雰囲気、立地、景色など、目に見える「価値」から目に見えない「価値」まで様々あります。
人気の旅館には「おもてなし」「サービス」という目に見えない、「付加価値」がたくさん付いています。
価格とは答えがない世界です。人間は理屈で考えていますが、決断するときは感情で物事を判断することが多いと言われています。
お客様が納得すれば正解「価値」を感じてもらう事 |
たとえばロレックスの場合、原価はとても安いです・・・どう考えてもとても安いはずです。
しかし、他の腕時計よりも高く売ることができます。
これは、多くのお客様がロレックスの価値を認めているからです。
ロレックスの王冠マークに、とんでもない価値があります。
ロレックスを持っていない人でも、ロレックスと聞くと「高い時計だ」とわかります。つまり、価格は「認知度」や「ブランド力」によって天と地の差ほど変化してきます。
値段を決めるのは、「ブランド力」「認知度」「感情的価値」など総合的な判断が必要なわけです。
「値決めこそ経営」と松下幸之助さんや、京セラの稲盛会長なども語っています。
価格設定は奥が深いので、ぜひ自分で勉強するようにしてください。
だいたい経営を５年以上続けていくと、カンがついてきます。
5.Place （立地・流通） の分析方法とは
どこに出店したらいいか？
商品を売るには「場所」も非常に大切な要因になります。立地は、商売によって出店する最適な場所が異なります。例えば、塾で考えてみましょう。
基本は、駅前です。しかし、駅前のビルでも、1階なのか？5階なのか？で大きく違います。名前が知られていない塾の場合は、1階店舗の方が有利です。
歩く目線に塾の看板があれば、「ここに塾があるんだな」と認知できるからです。全国展開している塾ならば、空中店舗でも問題はありません。
アパートの一室で塾を開く場合は、このように窓にシートを貼ります。
「勉強に火をつける」と書いてありますが、できれば、具体的な手法を書いた方がいいです。
「7つのステップで成績を伸ばす」などです。ターゲットは、勉強が苦手な子供を持つ親にします。
勉強ができる子は大手の塾に行くので、対象にしません。
個別指導で1:3までの個別指導で、自習をメインの塾にすれば採算が取れるはずです。
このように、立地と言っても、階数によって大きく違います。
日本でマクドナルドを展開した「藤田田」元社長は、1M違ったら100M場所が違うと思って出店しろ。
と言っています。
流通については以下の3 つについて考えます。
どこで売るのか？（立地） 何を売るのか？ 誰に売るのか？ |
自社の扱う商品やサービスがネット販売に適しているか、いないか？
によってネットを使い分けるようにしてください。
さらに、チラシの方が効果が高い業種があれば、低い業種もあります。
どの広告手法にしたらいいのか？については、立地や地域性、業種などを分析して決めていく必要があります。
6.Promotion （販売促進） の分析方法とは
製品・サービスの販売方法を考えます。絞り込んだ市場に合わせたキャッチコピー、宣伝費用、媒体などを分析します。
・どうやってお客様に知ってもらうのか？・他社はいくら広告費をかけているのか？・どんなキャッチコピーをつけたらいいのか？・キャンペーンは年に何回おこなうのか？・予算はいくら使うのか？ |
先程の事例で考えてみましょう。
自社で飲食店をやっているとしましょう。出店立地は決まっているとします。
普通ならチラシで認知させよう！！と思うはずです。
そこでまず、チラシを作ることを考えます。
まずは、他社のチラシを集めて分析します。何枚か集めてみると、共通点が見えてきます。「価格」「ボリューム」「請求ポイント」「宅配料金」など
分析すると、自社が何をしたらいいのか？がわかってきます。
次に、自社の強みを中心にビラを作ります。
キャッチコピー、売り、クーポン、地図、連絡先などを書き、業者に依頼するか、もしくは手書きで作ります。
見本ができたら、今度は１万枚ほどビラを印刷します。
そして、半径１Kmを中心にビラをまきます。
さらに、広告のビラの巻き方にも工夫をします。
一回で１万枚まくのではなく、５回に分け2000枚づつまきます。これは、どうやって認知させるのか？という戦略です。
商売は、立地や流通方法、広告方法によって売上は変わってきます。
一回で１万枚はやめて、５回に分け2000枚づつ配る。 |
このように、製品、価格、流通方法、販売方法。
４つを分析して、戦略を考えるだけで、かなり売上が変わってきます。ちなみに、販促については、市場が決まり、価格、販売方法が決まってから最後に考えるようにしてください。
どれも、すべて当たり前のこと
実践して、改善を繰り返すしかない
4P 分析をすると、大まかな「売るための戦略」ができます。
もちろん分析、調査しただけですから、戦略が成功するかどうかはわかりません。
作った戦略はかならず実行して、改善するようにしましょう。
さらに、４Ｐ分析は、定期的に行ってください。
市場は常に変化しているからです。 変化に合わせて10%前後、空白のポジションに移動をしていく必要があります。
インターネットが全ての家庭に行きわたっている現代では
情報の流れが早くなっています。
のんびりしていると、あっという間においていかれるので絶えず、改善を繰り返すようにしていきましょう！！
過去の成功体験は 1 日で捨てて、常に市場をチェックするようにしましょう！！
牧宏典
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