課題と問題点

 

市場分析するときに覚えておきたいマーケティングの手法がありますか?

業種:不動産 クリニック 遺品整理業

 

市場を分析するには?

 

マーケットを分析する優れた方法とは ~4P分析~

これから商品やサービスを売りたいと考えた場合、まず市場を分析する必要があります。

市場を分析する優れた方法として、「4P分析」と呼ばれるものがあります。4 Pとは製品、価格、広告、流通の頭のPをとったものです。

 

市場の環境をふまえて、「どのように売るのか?」を調査しながら考えていきます。

 

 

調査をする場合は、必ず現場を見るようにしてください。頭だけで考えないことがポイントです。

現場にいくと、なぜこれが流行っているのか?

どんな時間に、誰が来ているのか?体感できます。

 

考えるときは、5感を使ってみるのがポイントです。「1次情報を取りに行く」のが大切です。人から聞いた話には、その人の主観が入っています。

人から聞いた情報というのは、あまりあてになりません。情報は自分の足で稼ぐのが基本です。

 

 

宮崎駿さんは、絵を描く時に、「とにかく見る」という事を大事にしていました。

人はそれぞれクセがあり、歩き方、手の振り方、ゴハンの食べ方、全てが違います。とにかく、見る事です。

見ていると、人間がわかるようになります。

 

商品企画は、「人をみる」ことからスタートします。

 

これは会社の戦略を考えるうえで、とても大切なので、覚えておくと良いかもしれません。

4P分析は以下の図のように表すことができます。

 

 

この分析をすることで、顧客が何を求めているのか?他社が何をしているか?が分かるようになります。

お客さんが求めている物は、表面的な願望であることが多いので、お客さんが心のそこで思っている需要を掘り起こす事を考えましょう。

車を発明したフォードという人物がいます。彼はこのような事を言っています。

 

「彼らにほしいものは?」と聞いたら。きっと馬車だと答えただろう。

  byフォード

 

つまり、お客さんは求めいる物を自分でもわかっていません。しかし、なんとなく不満を感じています。

不満を解消し、問題を解決してあげるのが仕事であり、マーケティングでもあります。

 

多くの経営者は頭の中でなんとなく分析をして、日々の営業をしています。しかし、頭の中にあるだけでは戦略として利用はできません。

頭の中をまとめる!!という作業もかねて、必ず紙に書くようにしてください。

紙にまとめてみると、意外と頭の中がすっきりします。

 

Product ( 製品・サービス ) の分析方法とは

 

まずは、消費者の立場に戻ろう

お客様のニーズを満たすための、サービス・製品を作るために、市場調査と分析をします。

調査をする場合、一度、消費者の立場に戻る必要があります。

 


サービスを提供する側は、どうしても難しい言葉を使ってしまったり、自分たちの都合で商品やサービスを企画してしまいます。

 

お客様は最強の素人です。

知識はありませんが、口コミなどを検索したり、価値のないものには、進んでお金を出しません。

 

お店などを経営していると注意が必要です。

「こんな大通りに大きくあるのだから、みんな知っているでしょ?」なんて思わないでください。

 

情報が多すぎる時代になると、人は無意識に情報を遮断してしまいます。

では、実験してみます。

 

下の写真を見てください。

出典:https://www.genkosha.co.jp

 

赤いものは何個あったでしょうか?

 

正解は

 

出典:https://www.genkosha.co.jp

 

けっこうありましたね。もう一度やってみると、赤を意識して写真を見るようになります。

「カラーバス効果」というものです

 

調査をしてみると、思った以上に、自社のサービスについて知らない・・・興味がない・・・相場を知らない・・・という状態がおこります。

 

このように普段サービスを提供する側に回っていると、知らないうちに消費者がわの目線がなくなっていきます・・・

そして、お客様が何を求めているのか?どんな点に疑問や不安を持っているのか?

が分からなくなってしまうのです・・・

 

他社の製品・サービスにどんな特徴があるのか?

どのようにお客様を喜ばせているのか?

自社はどんな商品サービスにするか?

アフターサービスにどのようなことをしているのか? 

 

などです。

 

Price (価格) の分析方法とは

 

値付けこそ経営の極意

どうやって価格を決めるのかを考えます。商品やサービスには決まった値段はありません。

いくらつけても、お客様が納得すれば正解です。

 

お客さんがその価格で買い、納得して、お金を出してくれれば、いいわけです。

サービスは価値があると思う人には、高く売れます。

しかし、価値を感じない人にとっては、「高いな・・・」で終わってしまいます。

 

価格とは答えがない世界なのです。人間は感情で物事を判断します。だからこそ、このような事が起こるのです。

 

 

納得すれば正解。 価格よりも価値を売る事を考える。

 

たとえばロレックスの場合、原価はとても安いです・・・どう考えてもとても安いはずです。

しかし、他の腕時計よりも高く売ることができます。

 

これは、多くのお客様がロレックスの価値を認めているからです。

ロレックスの王冠マークに、とんでもない価値があります。

 

ロレックスを持っていない人でも、ロレックスと聞くと「高い時計だ」とわかります。つまり、価格は「認知度」や「ブランド力」によって天と地の差ほど変化してきます。

 

値段を決めるのは、「ブランド力」「認知度」「感情的価値」など総合的な判断が必要なわけです。「値決めこそ経営」と松下幸之助さんや、京セラの稲盛会長なども語っています。

 

価格設定は奥が深いので、ぜひ自分で勉強するようにしてください。だいたい経営を5年以上続けていくと、カンがついてきます。

 

Place (流通) の分析方法とは

商品を売るには場所がとても大事になります。

店頭で売るのか?ネットで売るのか?販売方法も宣伝方法も変わってきます。

流通については以下の 2 つについて考えます。

 

どこで売るのか?(立地)

どうやって商品を運ぶのか?

 

 

自社の扱う商品やサービスがネット販売に適しているか、いないか?によってネットを使い分けるようにしてください。

 

 

Promotion (販売促進) の分析方法とは

 

製品・サービスの販売方法を考えます。絞り込んだ市場に合わせたキャッチコピー、宣伝費用、媒体などを分析します。

 

・どうやってお客様に知ってもらうのか?

・他社はどのくらい広告費をかけているのか? それはなぜか?

・どのようなキャッチコピーをつけたらいいのか?

・キャンペーンは年に何回おこなうのか?

・予算はいくら使うのか?

 

先程の事例で考えてみましょう。

自社で飲食店をやっているとしましょう。出店立地は決まっているとします。

普通ならチラシで認知させよう!!と思うはずです。そこでまず、チラシを作ることを考えます。

まずは、他社のチラシを集めて分析します。

分析すると、自社が何をしたらいいのか?がわかってきます。 

 

 

次に、自社の強みを中心にビラを作ります。

キャッチコピー、売り、クーポン、地図、連絡先などを書き、業者に依頼するか、もしくは手書きで作ります。

見本ができたら、今度は1万枚ほどビラを印刷します。

 

そして、半径1Kmを中心にビラをまきます。 さらに、広告のビラの巻き方にも工夫をします。

一回で1万枚まくのではなく、5回に分け2000枚づつまきます。これは、どうやって認知させるのか?という戦略です。

商売は、立地や流通方法、広告方法によって売上は変わってきます。

 

一回で1万枚まくのではなく、5回に分け2000枚づつチラシを配る。

 

このように、製品、価格、流通方法、販売方法。4つを分析して、戦略を考えるだけで、かなり売上が変わってきます。

ちなみに、販促については、市場が決まり、価格、販売方法が決まってから最後に考えるようにしてください。

 

 

どれも、すべて当たり前のこと

4P 分析をすると、大まかな「売るための戦略」ができます。もちろん分析、調査しただけですから、戦略が成功するかどうかはわかりません。

作った戦略はかならず実行して、改善するようにしましょう。

 

さらに、4P分析は、定期的に行ってください。市場は常に変化しているからです。 変化に合わせて10%前後、空白のポジションに移動をしていく必要があります。

 

インターネットが全ての家庭に行きわたっている現代では、情報の流れが早くなっています。のんびりしていると、あっという間においていかれるので絶えず、改善を繰り返すようにしていきましょう!!

過去の成功体験は 1 日で捨てて、常に市場をチェックするようにしましょう!!

 

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