課題と問題点
競合他社を分析するのに、よい方法はありますか？
業種：小売業
ベンチマークとは？
他社の戦略と戦術がなぜ重要なのか？
ベンチマークとは他社の優れた経営方法やマーケティング方法を分析して、自社に取り入れることです。つまり、「業界No.1に学び」「マネする」という事です。
ベンチマークは分析するためでなく、実行するためにおこないます。事業では、とくにマネすることが大事になりますに行います。
- 「マネ」をすること
- 誰でもつかえる、分析の方法
- 空いているポジションを探せる！
マネから学ばせていただく
徹底的にまねをする
学校ではカンニングはいけませんが、商売は「カンニング」しほうだい！です
言い方が悪いかもしれませんが、「マネ」から学ばせていただく事です。もちろんですが、ただ、真似をしただけでは、成果はあがりません。
そこに、理念、志があって、はじめてマネが生きていきます。
TTPという言葉がある通り、基本は徹底的に相手をパクル事です。まねをするときは、とにかくすべてを真似る事が大事になります。
牧宏典
必ず実行をする
実行の仕組みを作る事
学問をとは、知った事を実行する事で完結します。
どんなに、良い事も、実行しないのであれば、「知らない」と同義なわけであります。
多くの会社では、調べるだけで実行しない事が多く、上司に提案しても、「それは失敗しそうだから...やらない...」と言われてしまう事が多くあります^^;
実行しないのであれば、調べる意味がなくなってしまいます。
そこで、ベンチマークをする場合、必ず実行までする！！という事を覚えておいてください。
ベンチマークをする場合、まず同じ業界で一番の会社が何をしているのか？について調べます。
もし、本気で商売をするなら、これくらい当…です！ 頑張りましょう＾＾
どんな広告をしているか？ いくらでサービスや製品を販売しているのか？ キャンペーンは何をしているのか？ 価格設定はどうなっているのか？ アフターフォローは何をしているのか？ チラシにはどんなことが書いてあるのか？ ビラを何十万枚配っているのか？ ターゲット設定はどうなっているのか？ |
などを徹底的に調べていきます。
ベンチマークは業界トップの会社を見るのが基本です。業界トップはマーケティング、ブランディング、営業力などが優れています。
ベンチマークをすると、他社が何に力を入れているのか？という部分がわかります。
分かりやすく、見やすく
グラフにする
数値化したのもは、グラフにしましょう。
これは、人に説明するためでもあり、自分のレベルを上げる事にもつながります。
人に伝えるには、「表現力」が必要です。
自分だけ分かっていても、意味がないのです。人に伝え、行動に導くことがグラフの目的です。
グラフにすると、自社の戦略が、自分にも他人にも分かりやすくなります。
やはり、分かりやすさは、正義であり、重要です。
ベンチマークが終わったら、次は結果をまとめてみましょう。まとめる手法としては「ブルーオーシャン」と呼ばれるマーケティング手法があります。
牧宏典
複雑すぎる戦略は、使わなくなります^^;
シンプルが一番です！
ブルーオーシャン戦略で分析する
差別化するために、本当に必要な事とは？
ベンチマークしてわかったことを、項目ごとに点数をつけて、グラフにまとめます。
ブルーオーシャン戦略と言われる手法です。グラフにすると、自社の強みが分かりやすくなります。
自社の強みを数値化する事で、一目で何をしたらいいのか？分かるようにします。
自社と他社との戦略が、分かりやすく見えてきます。
・価格で負けているが、付加価値やデザインは勝っている！ ・人では負けていない ・思いは勝っている |
自社の強みが分かってくるはずです。
ブルーオーシャンを学ぶ事で、客観的に自社の戦略が見えてきます。
ブルーオーシャン戦略で分析する
血みどろの戦いはやめよう
ブルーオーシャン戦略とは、現状の儲からない商品・サービスを改善して、コストの高くて儲からない「血みどろの」争い「レッドオーシャン」をやめようという戦略のことです。
アイデアを出して、競争のない新しい市場「ブルーオーシャン」を作ろうという考え方です。
ブルーオーシャン、それは、まさに楽園。
楽園を作りだそう！というのが、早い話です。
上の図はシルク・ドゥ・ソレイユというサーカスに革命を起こした会社の戦略です。
シルク・ドゥ・ソレイユを例にして分析してみましょう。
シルク・ドゥ・ソレイユは従来のサーカスで当たり前だった動物ショー、花形パフォーマーをやめました。
動物ショーは、エサ代や運送費用、管理費用にかなり経費がかかります。さらに、動物愛護団体など、様々なクレームが起こっていました。
さらに、動物は、調教するのにかなりの時間がかかります。
時間もコストもかかる動物ショーは経営する側も大変です。
シルク・ドゥ・ソレイユは思い切って、この動物ショー、花形パフォーマーをやめました。
http://www.cirquedusoleil.com/
そして、サーカスに物語、テーマ、芸術性などを新しく付け加えて、今までサーカスを見に来なかったお客層を開拓しました。全く新しい人たちが、お客として「サーカス」に来るようになったのです。
もはやシルクド・ソレイユは「サーカス」の概念を変えたともいえます。
※シルクド・ソレイユは現在、経営破綻をしています^^; ネットフリックにやられた...ともいうべきでしょうか？そのあたりは、次回に。
ブルーオーシャン戦略を考える場合、
「やめる」「ふやす」「へらす」「つけ加える」という４つの基準を作ります。そして、それぞれについて考えていきます。
「やめる」・・・何をやめたらいいのか？ 「ふやす」・・・増やすと、お客様に喜ばれる点はどこか？ 「へらす」・・・やめたらこまるが、利益に結びつかない活動を減らすには？ 「つけ加える」・・・新しく何をしたらいいか？ |
などを徹底的に分析していきます。
とくに「やめる」事がとても大切です。やめるといえば、日本の家電です。とにかく機能が多すぎて無駄になってしまっています。
そこに一石を投じたのが、家電のベンチャー企業。バルミューダさんです。
スマホを作り、株価が低迷しましたが＾＾；
トースターの新しい市場を作り、トースターの値段を引き上げた企業として、学ばせていただく事が多いはずです。
家電業界で考えてみる
いままでにないトースターを作るには？
「バルミューダ」では、今まで家電コーナーでも見向きもされていなかったトースターに目をつけます。
出典：BALMUDA
おいしいパンを焼く機能を追求し、毎朝のトーストがどこのメーカーよりも美味しく焼けることで、一気に注目されます。「おいしく焼く」という独自の軸を作り出し、そこを徹底強化させたのです。
バルミューダのトーストは、食パンだけでなく、チーズトースト、クロワッサンなどモードによって最適な状態でパンを温める事ができます。
デザインも追及する
バルミューダは多くの機能を捨て、パンを美味しく焼く、シンプルな機能を追求する。という独自の軸を作り、ほかの機能を捨て、差別化を達成し、高い値段で商品を売る事に成功しています。
最近は、スマホを出して、酷評を受けていますが＾＾；
価格を売るのではなく、価値を売るという事はとても重要な戦略です。
デフレ化している日本では、商品をいかに高く売るか？はとても大事になります。
大量生産と大量消費の戦略は、一部の大手企業でしか通用しない戦略です。
さらにこの戦略も、今後、長くは続きません・・・安いのには、安いだけの理由があり。
値段が安い事で成り立っている会社は、本当の意味で顧客をファンにできていません。食品の会社などは、化学薬品によって、顧客をつなぎとめているだけだったりします・・・
|
・機能を絞り込む ・全てを「シンプル」にする |
多くの家電メーカーは、万人受けする商品を作り、販売を伸ばしてきました。
高度経済成長時代、情報はテレビや雑誌など、ごく限られたメディアを利用するしかありませんでした。
さらに、テレビを多チャンネル化せず12個ほどに固定することで、多くの国民を限られた情報で洗脳することに成功してきました。
トレンディードラマを流し、視聴率を上げることで、多くの国民に同じものを買わせることに成功してきました。
しかし、現在では
パソコンさえも使わず、「スマホ」で情報を探すようになっています。この20年だけで、大きく時代が変化しています。
テレビ、洗濯機、炊飯器、アイロンなど家庭用の製品は時代とともにコモディティー化してしまい、差別化がむずかしくなり、日本のメーカーは韓国や中国のメーカーに次々負けてしまいました。
出典：マツヤデンキ十三店
日本の家電はソニーや松下、シャープなど大企業が今まで開発、販売などをしてきました。大企業が作るものは全て、「定番商品」でした。定番商品とは、大多数の人に使われ、指示される商品のことです。
これは、高度成長期など、物が不足している時代やテレビのチャンネルが少なく、情報を取得するメディアが少ない時代ならよいのですが
情報があふれるネット社会になると立ちいかなくなります。
なぜなら、個人の需要が細分化してしまうからです。
ネットは情報（口コミ）を得るコスト、情報を比較するコストをゼロに近づけていきます。
商売の本質は「情報差」と「値付け」です。
情報の非対称性ともいう事があります。売る側と買う側に情報の差が大きければ大きいほど、値段を高くつけても売れます。
生ビールを思い浮かべると分かりやすいです。
自宅で 800円もするビールを飲むでしょうか？たぶん飲まないと思います。しかし、キャバクラなど女性がいるお店に行くと、ビールが800円や3000円などになります。
出典：ニュース体験.jp
つまり、体験したことがあり、値段や相場がすぐに頭に思い浮かぶものは、あまり高く売ることができません。
なぜなら、価格についての「妥当性」について、自分で判断ができるからです。
市場を独占し、情報を囲い込みコントロールできれば、製品を高く売ることができます。
市場を独占することが難しい場合、情報をコントロールすることで、商品やサービスは高く売ることができます。
アマゾンの口コミ革命
いまの時代は、ネットの掲示板、口コミ情報があふれることにより、消費者は買う前に自分で検討することができるようになりました。
これが家電が売れなくなった大きな原因のひとつです。
口コミを見れば、それだけで、ユーザーのリアルな声が検索できます。検索できるのです。
出典：BALMUDAさん
バルミューダのトースターは「24,000円」します。さらに扇風機、The GreenFanは36,000円です。ふつうの扇風機やトースターは1,980円で買うことができるので、その金額差はなんと10倍以上です。
しかし、使ってみればわかりますが、買って後悔などしていません。
むしろ、安いと思うくらいです。
いまの家電には、一度も使わない機能がたくさんあると思いませんか？
日本の家電は、電子レンジや、炊飯器、どれも高機能を目指して作られています。炊飯器は上位機種になると、春モードや秋モード、やわらかめや硬めモード・・・
それなら季節に合わせて自動で調節してくれる、ボタン一つで自分の好みに合わせてくれる機能を追求した方がいいわけです。
無駄なコストをかけるなら、i-phoneのように本当に必要な物だけ残して、はぎとってしまったほうがよい時代になっています。
出典：BGR
ベンチマークをしたら、必ずグラフにまとめる習慣を付けるようにしましょう。
グラフにすると、客観的に自社の戦略と他社の戦略が分かるようになります。さらに人にも説明しやすくなります！！ブルーオーシャンについてもっと詳しく知りたい方は、「ブルーオーシャン戦略」をご覧くださいませ。
牧宏典
まねをする事は、最強の戦略です。マーケティングは奥が深いので、ぜひ勉強してみてください！
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戦略、マーケティング、価格設定、商品ラインナップ。全てを真似すると、売れる理由が詳細にわかります。
10秒考えて分からない場合は、まずマネをしましょう。