課題と問題点
ブルーオーシャン戦略とは何ですか？
業種：地域ポータル運営
最強の差別化戦略を作ろう
ブルーオーシャン戦略とは？
ブルーオーシャン戦略とは、マーケティング手法のひとつです。サービスを改善するこ時や、新しい製品を開発するときなどに使う手法です。
本の中に出てくる、「シルク・ドゥ・ソレイユ」はつぶれてしまいましたが、経営分析の手法としては、ブルーオーシャン戦略は優れています。
牧宏典
いまの商品・サービスを改善することで、コストの高くて儲からない「血みどろの」争い「レッドオーシャン」をやめましょう。
そして、チームでアイデアを出して、競争のない新しい市場「ブルーオーシャン」を作ろうという考え方です。
ブルーオーシャンは図にして考えると、とても理解がしやすくなります。下の図はシルク・ドゥ・ソレイユというサーカスに革命を起こした会社の戦略です。
どうでしょうか？
普通のサーカースト比べると、だいぶ違うと思います。赤い線が、シルク・ドゥ・ソレイユの曲線です。
・つぶれた会社ですが、戦略の考えは重要 ・項目づくりが大事 ・戦略をスタッフと共有しやすい |
項目を作り数値にしていく
何をやめるか？が大事
何をやるかも大事だけれど、それ以上に大事なことは、何をやめるか？です。
つまり、無駄に努力をしている事をやめる事で、時間を生み、自社の強みに一点集中させる。という事です。
シルク・ドゥ・ソレイユはサーカスの団体（倒産しましたが）です。
しかし、従来のサーカスと大きく違う点がありました。
従来のサーカスで当たり前だった 動物ショー、花形パフォーマーを思いきってやめています。
出典：サンフレニュース
従来のサーカスでは、以下のように動物のショーなどがあります。
これは、昔から、サーカスの一番の見せ所でもありました。
「珍しさ」を売りにして、顧客を集めていたわけです。私も小さい時に動物のショーを見に行った思い出があります。
サーカスで使用される動物たちは、調教や長期にわたる飼育、長距離輸送で苦しんでいる・・・など批判が多く、物議をかもしている問題でもあります。
世界中のサーカスでは動物ショーを禁止する方向に流れています。シルクドソレイユは動物保護の点でも、業界の一歩先を行っています。
シルク・ドゥ・ソレイユには、動物のショーはありません。像やライオンのショーなど物珍しさなどで観客を沸かせる戦略をとっていません。全て人間が出演しています。
シルク・ドゥ・ソレイユはサーカスに物語、テーマ、芸術性などを新しく付け加えました。
オリンピック選手などをスカウトし、身体能力の高い選手の技を音楽に合わせて見せるなど、新しい演出方法を次々に考えだしています。
今までサーカスにみに来なかったお客層を開拓しました。 サーカスというよりも、シルク・ドゥ・ソレイユという業態を新しく作りだしたのです。
ちなみに、このシルクドソレイユでさえ、つぶれてしまいました・・・
マーケティング手法を駆使していも、経営は難しい・・・という事でしょうか。
・差別化ポイントを見つける ・差別化部分を強化する ・それでも経営難になる |
「やめる」「ふやす」「へらす」「つけ加える」
やめてみる事がなぜ必要なのか？
ブルーオーシャン戦略を考える場合、「やめる」「ふやす」「へらす」「つけ加える」という４つの基準を作ります。
そして、それぞれについて考えていきます。
4つの項目の中でも、特に、「やめる」は大事な項目です。
何をやめるのか？を決める事が重要です。
やめる事でコストが下がり、時間ができます。そして、出来た時間とお金で強みに特化する事ができます。
上の写真をみてください。
部屋にあるものを減らす事で、美しさを表現しています。
物がごちゃごちゃした空間に「美」はありません。これからの時代は引き算で物事を考える事が大事になります。
・やめるを考える ・シンプルにする ・やめるとコストが下がる |
格安の美容室
QBハウスという差別化
美容室で最低限必要な事はなんでしょうか？
人によって答えは違うと思います。
QBハウスでは、シャンプーやひげそり、マッサージなどをやめました。
その分、値段を安くしカットを1000円にしました。
減らすものを極限に減らし、値段を一気に下げたのです。
たぶん、この戦略で行きたい！！と思う女性はいないと思います。
しかし、小学生の男の子を育てている母親はどうでしょうか？
たぶん、安い美容室に子供を連れて行くと思います（笑
自分は1万円だして、おしゃれな美容室に行きますが、子供は1000円カットに連れていく。
ここに市場があるのです。
さらに、男性の中には、「忙しいから、予約しないで髪を切りに行きたい・・・」という人が多くいます。その日に、予約しないで、気分で行きたい人ですQBハウスはこの人たちを取り込む事に成功しました。
「やめる」・・・何をやめたらいいのか？ |
これを考えることが大切です。
項目は手早く作る
考えすぎない事が、なぜ大事なのか？
ひとつの項目を作るのに、1分以上をかけてはいけません。
項目を深く考えて過ぎてしまうと戦略が複雑になりすぎてしまうからです。
複雑な戦略は、ほとんど失敗してしまいます。複雑になればなるほど、実行する確率は減っていきます。シンプルなほど、実行されやすく、複雑性が増すほど現状維持になってしまうのが人間です。
複雑に考えてもいいのですが、一般的な消費者は、そんなに複雑に考えていません。
マーケティングをするときは、「消費者」や「お客様」の目線で考えることがとても大切です。
シンプルな作戦ほど、命令系統もシンプルになるので、実行が素早くなります。
さらに、シンプルな戦略ほど修正にも時間をかけないので改善が素早くされ、より良いサービスや物ができる可能性が増えます。
・シンプルなほど、実行しやすい ・考えすぎない ・とにかくシンプルに |
過剰な奉仕をやめる
やりすぎていませんか？
多くの業界では、価値を生まない活動に、たくさんの時間を使っています。日本の生産性が低いのは、サービスを無料だと考えているためです。
競争が行き過ぎると、つい「サービス」「価格」で差別化しようと考えてしまいます。飲食業界が良い例です。私も昔、飲食店を経営していたので、よくわかります。
飲食業界では、サービス残業があたり前で、すぐに価格競争になってしまいます・・・
飲食業は、基本的に立地産業であると、言われています。
売上を上げるには、駅から近い良い場所にあり、1階にあるという条件がまず必要です。
2階などは、1階に比べると、坪単価が半額以下になります。
つまり家賃を安く借りることができます。
しかし、家賃が安い場所は、それなりに理由があります。それは、「儲からない」という事です。スナックやキャバクラなどは、目立たない場所の方が入りやすいですが、普通の飲食店は違います。
視認率が高いほど、お客様が入りやすくなります。つまり、1階にあるほど、お客様に選ばれやすくなります。
2階立地のお店は、サービスを良くするか？ボリュームをアップするか？
値段を安くするか？の方法しかありません・・・
居酒屋を見るとよく分かります。どのお店も安く、ボリュームもあり、サービスも良いです。
もはや差別化の要因がなくなっています。 安くて、美味しくて、駅から近いは当たり前になっています。
すると最後の差別化方法として、「サービス」を改善しようとします。
手間のかかる料理を仕込み、提供する。おしぼりにアロマを入れて、心地よさを上げる。お釣りに新品の1000円札を提供する・・・ 数えたらきりがありません。
これを続けているうちに、サービス残業が増え、ブラック企業化していきます・・・そもそも過剰奉仕をしていても、お客様は満足していない場合もあります。
なぜなら、同じサービスを受け続けていると、それが当たり前だと思う人が増えていくからです・・・
差別化が難しい業界の場合、あえて常識を捨てて、思い切った戦略をする事が大事になります。
・過剰な奉仕やサービスは続かいない ・価値を上げる ・売るための工夫をする |
キャッチコピーを作る
分かりやすく伝える
グラフを作り、市場へのアプローチ戦略を作ったら、自社の新しいキャッチコピーを考えてください。（必ず作りましょう） 新しい価値をお客様にわかりやすい言葉で伝えるためです。
「子供と一緒にどこ行こう」
ホンダのステップワゴンのCMです。
「佐藤可士和」さんが作ったことでも有名になりました。
1997年のCMです。 物が売れなくなり、コトが重視される時代になったのが1997年頃です。
出典：FNN PRIMEさん
ホンダのステップワゴンのCMには、車を買うよりも、車を買って何をするのか？
が大事ですよね？ というメッセージが含まれています。
時代を読み、切り取ったCMキャンペーンと
して、数々の賞を取っています。
どこから考えたらいいのか？
悩みを分析する本当のメリットとは？
キャッチコピーを作る場合は、お客様が解決したいと思っている、「悩み」を分析してください。
「不満」「不平」「不安」などの、不の感情を解決する事が大事です。まずは、整理することからスタートしてください。より詳しい方法は契約をした方にお伝えいたします。
つぶれてしまいましたが、シルク・ドゥ・ソレイユのある講演キャッチコピーでは
世界中から集められた一流アーティスト達が披露する迫力あるパフォーマンス
と書いてあります。
確かに、普通のサーカスと違います。
いや、まったく違うと言ってもいいほどです。
とはいえ、ブルーオーシャン戦略で紹介されたシルクドソレイユですら、倒産してしまいました。経営者はマーケティングを考え、実行する事が大事です（笑
経営は、一寸先は闇です。
ぜひ、4P分析なども合わせて学んでみてください。
何をやめるのか？を決める 新しい価値を付け加える 手早く項目をつくる |
これからは価値を売る
商品を売るな、価値観を売れ
いまは、情報が簡単に手に入り、商品やサービスを簡単に比較できる時代です。
差別化のない商品は、どんどん価格が下がってしまいます。
では、どうしたらいいのでしょうか？
答えは「ブランドを売る」「価値観を売る」という事です。
デザインが美しく、シンプルな商品を売る場合。
物語を徹底して作っていきます。商品ができるまでの過程で関わった人たちを取り上げていきます。
価値に共感をしてくれた人に、商品を売るのです。
マスに対して商品を売ろうとすると、広告費が莫大にかかるわりには、リターンが少なくなります。
このあたりについては、ライン登録してくれた方にのみ、限定でノウハウを教えさせていただきます。
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