成功している会社は
いったいどこが違うのか？
ホームページでお客様を獲得している会社がある一方、まったく上手くいってない会社もあります。
見た目は同じように見えるのに・・・・・・・ 何が違うのでしょうか？？
実は
成功している会社は、「目に見えない会社の設計図」があります。外から見ると何もしてないように見えますが
そうではありません。わざと、見えないようにしているのです。
なぜ、見込み度を上げる必要があるのか？
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを作って、検索されそうなキーワードを対策すれば売上げが 勝手に上がると思っている人が多くいますが
はっきりと言います・・・・
ホームページとSEO対策だけではダメです！！
残念ながら、ホームページを見ている全てのお客様が 商品を 今すぐほしいわけではありません。
製品やサービスを買いたくさせる必要があります。
ブログ・メルマガ・PPCで お客様を集め、資料を送り、電話フォローして・・・・・階段を一歩づつ上がって
はじめてご契約となります。
つまり、製品やサービスを売るにはマーケティングのステップが必要なのです。
・お客さんは、「今すぐほしい」わけではない ・マーケティングのステップが必要 |
もし、高額な商品を買うなら？
誰から買いたいでしょうか？
知っている人に相談する。なじみのあるお店の定員やスタッフに相談しにいくはずです。
商売の基本は、信用取引というわけです。 高額な商品やサービスを買うときは、自分が信用できる人に、まずは聞きます。
しかし
知り合いがいない場合は、商品を 『 自分で 』 調べて買うはずです。そこで使うのが、インターネットです。
今の時代、自分で商品・サービスを調べ 比較してから買う人がほとんどです。
しかも、どんなタイミングでもスマホがあれば、検索ができます。
昔は、企業が情報を提供して、情報に消費者が反応するというのが当たり前でした。
今は、消費者が自ら調べ、分析してから買うのです。ホームページを作るときは、 "自分で調べて買うお客様" をターゲットにします。そこで考えなければいけないのが
お客様"が ほしがるものとは何か？？
なんでしょうか ・・・・
・・・・
・・
・
そうです・・・
あなたの会社が提供する、素晴らしい商品・サービスです
アナタの素晴らしい商品サービスをわかりやすいメッセージで お客様に伝えましょう。
自社だけの圧倒的な強みを伝える！！
他社にはない、自社だけの強みを伝えることが何よりも重要です。
自社にしかない強みです。だいたいの会社は、差別化できるほどの強みがありません。
だからこそ、サービスを安売りしてしまい、儲けが少なくなってしまうのです・・・
差別化ができないと、安売りするしかありません・・・
それでは遅かれ早かれ、自社は衰退していきます・・・
自社の強みを作るためには、分析方法を知っておく必要があります。
おすすめなのが3Ｃ分析です。基本中の基本ですが、3Ｃ分析はとても効果的です。
・差別化できない会社は生き残れない ・安売り勝負は必ず疲弊する ・まず市場を分析してみる |
3Ｃ分析でチェックする方法とは？
お客さまと競合他社、自社を知る
昔からあるマーケティングの手法に3C分析というものがあります。お客様、競合他社、自社と3つにわけて分析する方法です。
これは基本中の基本ですが、続けて分析している会社はかなり少ないのが現状です。
特に大事なのが、お客様について知ることです。ほとんどの時間を、お客様を知るのに使いましょう！！
「何に困っているのか？」 「どんな課題を持っているのか？」 「どうしてほしいのか？」などをきちんと把握するようにしましょう。
お客様について知るには、アンケート調査や聞き取り調査などがあります。
実際のお客様の意見を聞くことで、サービス改善に役立てましょう。
マーケティングの出発点は「お客様」です。あたりまえですが、お客様がいないと商売はなりたちません。
まずはお客様から分析しましょう。
「お客様の要望は何か？」 「お客様は何を望んでいるのか？」という視点から調査・分析をしていきましょう。
・お客様の要望は何か？ ・3C分析をしてみる ・価格競争を絶対にしない |
お客様は何がほしいのか？
お客様も分かっていない場合が
お客様がほしがっているものは、なんでしょうか？本当に商品やサービスがほしいのでしょうか？
お客様がほしいのは、解決策と感情です。
車がほしいのではなく、「車で家族とキャンプに行ったときに」 「わぁ～～おしゃれ～～」と人に思われ
「ニヤ」っとココロの中で思う。
こんなシーンや感情がほしくて、上記の写真のような車を買うのです。
さきほども言いましたが、マーケティングの出発点はお客様です。お客様が何を望んでいるのか？
どんな感情になりたいのか？についてを分析しましょう。
営業では 『商品を売るな、解決策を売れ』などとよく言われます。
実は
お客様がほしいのは、商品ではなく、商品、サービスがもたらしてくれる「解決策」と「感情」なのです。
商品を購入することで手に入る、" お悩み解決方法 " と 商品がもたらす生活と感情
なのです。
『 簡単にやせる！！ 』 『 きれいになれる！！』 『 女性にもてる！！ 』
さらに
この解決方法、効果がすぐに出れば出るほど
売れます・・・・
よく売れます！！
「１日で悩みをすぐに解決する方法」などというタイトルの本が多いのは、人間はすぐに結果を求めるからです。
使用後のイメージを、相手に想像させる言葉、広告方法を研究してください。
競合他社を分析するには？
ベンチマークという手法があります
市場には、競合他社というライバルがいるから、サービスを比較できます。ありがたいことです。
だいたい、競合他社と、自社のやっている事は似てきてしまいます。
市場が成熟すると、どうしてもサービスと料金に差がでなくなってしまうのです・・・
そして、安売り競争がはじまるわけです・・・
・価格はいくらか？？ なぜその価格なのか？ ・どこが他社と違うのか？ ・サービスはどんなものか？？ ・ 強みと弱みはなにか？？ ・シェアはどの程度あるのか？ ・どんなキャンペーンをしているのか？ ・経営者にやる気はあるか？ ・どんなリピート対策をしているのか？ |
簡単なことですが、これを分析しておくことが大切です。
値段で差別化していない会社ならば
勝手に潰れてくれるので大丈夫ですが、常にマーケティングや営業に力を入れている会社であれば、本気で研究して立ち向かわないといけません。
今までなんとなく直感でやっていたことをきちんと分析しておきましょう。
マーケティングで売上するなら、プラスワークにお任せください。
自社を分析する方法とは？
まずは紙に書き出す
すでにお客様と、他社の分析をしているのでカンタンです。自社は分析しなくてもわかるという人が多いのですが。
紙に書きだして、自社を客観的に見るようにしてください。
・他社とどこが違うのか？？ ・品質はよいか？？ ・売り方は？ ・ 販促費用は月にどれくらい使えるのか？ ・アフターケアはお客様が喜んでくれるか？ ・他社ができない技術・サービスはなにか？？ |
お客様が喜ぶことで、他社がマネできないことを書き出してください。
それをひとつずつ実行していけば、強みができます。
強みに磨きをかけて、圧倒的な強みに変えましょう！！
そして
マーケティングはこれが大切です
『のどの乾いた人？？』 『何を言ってるの？？』と思ったはずです。
簡単に言えば、『 砂漠で水を売りましょう 』という話です。
ここにしか店がなければ、売れます。
砂漠で 「砂」 を売ろうとしたら、かなり説得しないと売れません。 というよりも売れない可能性が高すぎます。
そんな商売をやっても、疲れるだけです。
どんなによい「砂」でも砂漠では価値がありません・・・
逆に水を売ったらどうでしょうか？
これは売れます！！確実に売れます。 砂漠で水を売る商売なら、とても簡単なのです
ノドがカラカラならば、水がほしくてほしくてたまらないはずです。
さらに、売っている人が一人しかいなければ、必ず買います！！この" 水がほしい人 " を ﾎｰﾑﾍﾟｰジを使って探そう！！というのがwebマーケティングなのです。
のどの乾いた人をを見つける
ペルソナ分析をしよう
また分析です。どんな人が、自社の製品やサービスを買うのか？についてですが、仮説を立てて、検証するのが一番です。
仮説を作るときは1つではなく何パターンも作っておくことが必要です。
仮設をつくる場合、ペルソナ分析という手法が一番有名です。
下の写真をみてもわかるように、ライフスタイルや年齢によって、着る服や考え方・行動パターン・消費パターンが大きく違います。
・どこに住んでいるのか？？ ・どんな雑誌を読んでいるのか？？ ・情報はどこから入手するのか？？ ・ どんな悩みがあるのか？？ ・わが社のサービスに何を期待しているのか？？ ・どんな快楽がほしいのか？？ ・どんなキーワードで検索しそうか？？ |
といった情報をまとめて、今買いそうなホットな人を絞り込んでいきましょう。
検索サイトでキーワードを打ち込んで探している人は、高い確率であなたの会社の商品・サービスを待ち望んでいます。
彼らを満足させましょう。
そして最後は・・・
おかわりを売るためのやるべきこと
です。
おかわりを売るには？
リピート商品を用意しよう
企業はこの リピート商品 がないと、いつまでたっても資金繰りが苦しいままです。ストック型のビジネスとフロー型のビジネスがあります。
リピートがないということは、フロー型のビジネスをしている状態です。
これは企業にとって、とてもフリな状態です。
常にお客様を探し続けないといけないからです。
さらに、業界の動向が変われば、いきなり大きなダメージを受けてしまいます。
経営がとても不安定なわけです。
そこで、ストック型のビジネスを考え、作ることが大事なわけです。
一度買っていただいたお客様に、いかにして二度目を購入していただくかを考えましょう。
事例としては、ダスキンさんなどを研究してみましょう。 家庭用のそうじ道具を定期的に取り替えて
リピートを作ることに成功しています。どんな業種でもリピートを作れる可能性はあります。
もし
リピート商品を永遠に売り続ける仕組みが出来れば、商売は本当に楽になります。
新規のお客様を探すとコストが高くかかります。一度買ってくれた人と新規のお客様に売るのでは
どう考えてもリピーターに売る方が簡単なのです。
ぜひ、一度購入していただいたお客様に、再度買っていただく商品、サービスを作るようにしてください。
長くなりましたがまとめです。
マーケティングを勉強したら、次は『 しっかりとおさえておきたいリニューアルのポイントです 』についてです。
無料相談、無料で診断をしております。
