課題と問題点
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売上を増やしたいのですが・・・ |
最強の差別化戦略を作ろう
集客と仕組みが必要
商売を続けていると、必ず「もっと大きくしたい！！」と思います。
では、どうしたら商売やビジネスが大きくなるのでしょうか？単純ですが、ビジネスを大きくする方法、売り上げを伸ばす方法ははいくつかあります。
1. 新規のお客様をいかに安く集めるか？
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単純ですが、これがとても重要です。
複雑な戦略を考えるよりも、まずは単純に考えてみましょう。
とくに大事なのは、「仕組み」です。自分が働かなくても回る仕組みを作るようにしましょう。
自分がやってしまうと、それ以上に会社が大きくなりません...
では、具体的に何をしたらいいのか？見ていきましょう。
クライアントを増やす方法
競合よりも目立つこと
まず大事なのは、お客様をいかに安く集めるか？です。
広告費をかければ、お客様は集まりますが、この集客コストをいかにゼロに近づけていくのか？
これがまずは大事です。
当たり前ですが、広告コストがゼロに近づけば、自然と利益が出てきます。その利益を再投資すれば、お金は増えていきます。
クライアントを増やすには,「広告」、「営業」をすることが大切です。
とにかく、競合他社よりも、宣伝と営業をしていきましょう。基本はとにかく、競合他社よりも、目立つことが大事になります。
お客様が知らない商品やサービスは売れません・・・
商売の基本は、「まず知ってもらう事」です。目立つことが売上につながっていきます。
夜の繁華街と同じです。看板で目立つように光を使い、色を工夫しています。なぜこのようにギラギラしているのか？といえば、認知されるためです。
目立つことは、販売戦略において、非常に大切です。
なぜなら、お客様は一度見ただけ、聞いただけでは、「買ってみよう」「行ってみよう」と思わないからです。
見込みがあるお客に対して,何度も商品やサービスを見せましょう。
ある調査では、１回しかサービスや商品を見たお客様よりも,3回サービスについてチラシやネットで見たお客様の方が10倍買う確率は高くなっています。
営業マンを活用する
インセンティブを用意する
自社で営業マンを雇う場合は、まず自社の考え方に共感してくれた人を雇うようにしましょう。
これが一番の基本です。
報酬で集めると、報酬で逃げていきます。
より条件がよい場所に行ってしまう人ばかり集めると、組織が崩壊してしまいます。
しかし、営業力が強い人も組織には必要になります。
営業マンを活用する場合は評価制度とインセンティブを用意しておきましょう。インセンティブとは成果報酬です。「初回の販売に対しては利益の10%ほどをあげる」という契約にすると、頑張って働いてくれます。
幹部候補になるような人には、成果よりも、部下に成果を出させた場合、報酬をアップするように人事評価の設計をします。
それをしないと、ノウハウを共有しようとしなくなります。
本来は、人事設計をする前に、「企業理念」による営業マンの採用が必要となります。
営業マンにインセンティブを支払っても経営するには全く問題がないように商品やサービスの設計をしておく必要があります。
リピート商品やエンド商品がない場合には
まず、リピート商品やエンド商品が作れないか考えることからスタートするようにしましょう。
エレベーターを販売している会社で考えてみましょう。エレベーターを販売している会社はエレベーターのメンテナンスをエンド商品として販売しています。
毎日人が使う物は、定期的にメンテナンスをすることで安全性を高めることができます。安全は無料ではありません。
エレベーター会社が売っているのはエレベーターと安全性なのです。
生涯にいくら使ってくれるのか？
ライフタイムバリューを計測
新規のお客さんが1回の購入で平均してどれぐらいの金額を買っているのか？チェックしておきましょう。
これは、広告や営業に使える金額を出すためです。
さらに広告は売上に対して、普通は10%までになります。経験値ですが使わなすぎても、使いすぎても売上は上がりません。
広告費を使って成功した事例としては、「レッドブル」があります。
「レッドブル」はエナジードリンクの業界で驚異的に成長をした会社です。
この会社では、マーケティングと販売戦略を自社で行い、それ以外は、他社にOEMしています。
レッドブルの広告費は売上げの30%です。業界他社よりも3倍もの金額を、マーケティング費用にかけています。
すべて長期視点で考え、イベントや宣伝は自前で行っています。
経営者は、ある程度、効率の良い媒体や方法を見つける必要があります。今の時代は、媒体だけでは成長が鈍くなる・・・という事がしばしば起きています。
さらに
年に何回買うか |
事前にこれを予測しておくことが大事になります。
リピートのある商品やサービスの方が売り上げは高くなります。一番難しいのは「新規のお客様を集め続ける」ことです。
なぜなら市場は変わり続けているからです。
同じ広告やサービスを続けていても、広告の反応率はどんどん落ちてしまいます。なぜなら、人は飽きるからです。
事例としては、「毎日カレーを食べ続ける」というのをやってみましょう。
どんなに辛抱強い人でも、毎日3食カレーを食べていたら、10日を過ぎる頃には必ずあきているはずです。
人は、同じことを続けていると、いつか飽きてしまいます・・・
結婚して3年目に離婚の危機が多いのは、相手に対して飽きてしまうから・・・と言われています。
飽きが来ないためには、ある程度の変化が必要となります。
アイスで有名なガリガリ君ですが、これも時代に合わせて味を微妙に変化させています。
出典：赤城乳業株式会社
定番商品ですら、味を微妙に変化させて、市場の環境とお客様のニーズに合わせいる時代です。
カレーを10日も食べていたら、「から揚げ」をみたら、ついお昼に定食を食べたくなってしまいます。人間には飽きというものが必ずあります。
だからこそ常に新しいこと、新しい販売手法を試す必要があります。
売上を増やすには、常に新しい事にチャレンジしていく必要があるとも言えます。
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